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金萬維CEO羅群輝:在經濟寒冬的當下,我們能做些什么?

發布時間:2019-12-02 11:49:44  來源:互聯網    背景:

  編者注:本文是對金萬維CEO羅群輝在2019金萬維全國伙伴大會上的發言以及會后交談的內容整理。

  不知大家平時是否下圍棋。《圍棋十決》中第九、第十決叫做“彼強自保,勢孤取和”,說的是在對手盤極其強大、外部大勢又整體向下的情況下,必須認清自己的弱點,積極自保,必要時犧牲一部分實地以謀求與大勢間的平衡,最終反敗為勝,盤活全局。

金萬維CEO羅群輝先生 在2019金萬維全國伙伴大會上做分享

  以棋悟道,我覺得這兩決,對處在經濟下行周期的我們來說,也很有借鑒意義。我本人很尊敬的一個企業家任正非,在每次經濟寒冬來臨或面對來自外部巨大挑戰的時候,都會說一句雞湯:“現在華為處于最好的狀態”。但對一個處在充分競爭的市場環境下的企業而言,當經濟寒冬來臨之時,真的是處在最好的狀態嗎?

  讓我們先來看看下面這張圖:

  如上圖所示,如果按照外部經濟環境和企業內部組織狀態的不同劃分出四類象限,可以看出,當一個內部組織能力強而有競爭優勢的企業,處于第一象限,即大環境是順勢、內部組織處于“團結緊張”的時候才是最好的狀態。但是,這種狀態需要天時、地利、人和等一系列的配合要求,對于企業而言,第一象限是可遇而不可求的,并不是可持續性的常態。

  相反,大多數情況下,外部經濟環境是一般好,或者不那么好,甚至很糟糕,這才是常態。因此,對于內部組織能力強有競爭優勢的企業來說,第IV象限才是“勉強的”“最好的狀態”。

  當前情況下,我們處在一個什么樣的外部環境,相信大家都已有共識。現在討論的焦點不是說經濟是否下行,而是下行走勢是否已經探底。

  但我們今天開的不是坐而論道的高層經濟研討會,因此是否已經探底不去爭論,讓我們純粹就事論事,一起從供需兩方面來看看當前的外部環境。在這里我把它總結為“兩高一升”,“兩高”是針對供求而言的,“一升”是針對需求而言的。

  首先,第一高是指“人力成本增高”

  如下圖所示,在過去近二十年來,人均工資成本逐年在快速的增長。

  此數據為全國所有行業匯總而成,具體行業和地域可以按照自身企業基數做對應的調整。比如,北京某軟件企業2018年的人均工資是20萬,按照同比增長趨勢,到了2023年,只有開出30萬元的人均工資,企業才能招到合適的人才,才能在人力資源市場上獲得一定的競爭優勢。

  人力成本的快速增長,意味著企業只有通過大幅提升人均單產和生產效率,才能抵消人力成本帶來的部分負面影響,才能繼續生存與發展。

  如果不能做到,那么企業勢必要被大幅提升的用工成本所壓垮,生存都困難,發展更談不上。

  此處,日益嚴格的勞動法硬性約束和五險一金的強制繳存制度給企業帶來的巨大壓力暫且不做討論,展開了又是一篇血淚史。

  其次,第二高是指“獲客成本增高”

  單個客戶的獲客成本(CAC)包含了商機流量獲取成本、商機轉化及實施服務等人力成本。其中,商機轉化,實施服務都是相對靠后的環節,我們先來看看獲客的第一環節——導流。

  幾年前,驚動全國的魏則西事件將百度競價推廣排名機制推上風口浪尖。為了應對危機,百度將競價排名推廣機制進行了緊急調整,調整后的百度競價推廣成本暴漲數倍,線上單個獲客成本從原先的幾元變成了幾百甚至上千元。

  而傳統的2B企業,原本就存在推廣渠道少、獲客難度大的困難,百度的這次調價調整,對嚴重依賴百度競價推廣獲客的2B企業來說,簡直是雪上加霜。

  近些年,互聯網獲客的新興渠道層出不窮,今日頭條、微信、抖音、快手短視頻APP在2C領域如火如荼,流量成本低,導流效果好。但

  這些新興紅利戰場,對2B企業來說,卻是別人家的熱鬧——雨女無瓜,看看就好了。

  是無奈支付巨額的導流成本,掙扎求生?還是秉承酒香不怕巷子深的想法,佛系口碑推廣?不管選哪條路,都不好走。血海廝殺中,很少有企業可以穩坐泰山。

  “一升”是指“消費升級”

  消費升級包括商品品質升級和商戶服務升級兩個方面。

  隨著經濟的發展和生活水平的不斷提高,廣大人民群眾對物質文化生活提出了更高要求。如今,“我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾”。

  特別是進入互聯網時代后,消費者掌握更多的信息渠道,有了更加豐富的選擇,可以更加便捷去選擇商品和服務,可以更準確地判斷什么適合自己,什么不適合自己,這對商家在產品、服務的提升上提出了更高的要求。

  2018年9月20日,《中共中央國務院關于完善促進消費體制機制進一步激發居民消費潛力的若干意見》公布,為促進消費提質升級繪制“藍圖”。藍圖指出,加快建立健全高層次、廣覆蓋、強約束的質量標準和消費后評價體系,強化消費領域企業和個人信用體系建設,提高消費者主體意識和維權能力,創建安全放心的消費環境。

  相應的,對于企業來說,不僅僅要提供更加高品質的產品,更是需要關注客戶的服務體驗,才能在競爭激烈的市場環境下站穩腳跟并獲得發展。

  從上述分析我們可以看到,外部當前整體環境是“彼強”而“勢孤”,那么如何去“自保”、“取和”,我認為還是應該從自身入手,從內部經營戰略方面抓住以下幾點,以求在弱市中得以自保,等待大勢轉機。

  一、實時連接客戶,關注老客戶的服務經營

  (一)順應客戶購買習慣的變化

  產品充裕、信息爆炸的時代,客戶的消費習慣也隨之變化。

  之前追求低價,如今追求產品品質;

  之前關注品牌,如今看重產品與自身業務的契合度;

  之前單一購買產品,如今也關注產品的售后服務。

  ……

  客戶的需求在不斷變化,能夠滿足客戶消費習慣變化,因客戶之變而變的企業,才能更具市場競爭力,從容面對激烈的市場競爭。現在傳統零售企業開始關注新零售全渠道戰略轉型便是很好的順應了這一時代特征。

  (二)高度關注存量客戶的服務經營

  新客戶獲取成本高居不下,企業經營多年的老客戶無疑是企業的一座隱形金礦。相關數據表明,開拓一個新客戶的成本甚至是留住一個老客戶的6倍之多!

  想要打造企業的核心競爭力,持續關注存量客戶服務經營,不斷挖掘存量客戶的潛在價值提升,并能通過老客戶的轉介紹來低成本獲取新客戶,才是企業的獲客之道。金萬維新一代全渠道智能客服平臺“幫我吧”產品正是在此大環境背景下應運而生并得到了各行業客戶的廣泛使用。

  二、內部經營數字化

  當前各行各業已經將數字化轉型作為企業的未來發展重要戰略之一,內部經營數字化是打造企業內功,提升企業核心競爭力的必經之路。

  在互聯網時代,數字洞察先機,沒有數據支持的決策就是賭博,企業家如果還靠拍腦袋和個人經驗來做決策,就像是盲目的賭徒,徒有求勝的心態,沒有必勝的籌碼。

  事關企業生死存亡的價值主張、人、資金、績效、流程、技術等一系列關鍵內核都必須進行數字化創新和轉型,只有運用數字化管理,才能提高經營決策水平、提升決策效率及精準度,才能對客戶做好定制化服務,企業才有能力把握發展機遇,駕馭經營風險,提高企業競爭力和持續發展力。

  三、專業分工、生態共贏

  (一)專業分工是最大效率的組織形式

  專業化分工是社會化大生產發展到一定程度后的必由之路。實施專業化分工后,有利于提高人員的工作熟練度,有利于減少因工作變換而損失的時間,有利于減少人員培訓的要求,降低勞動成本。

  專業的人做專業的事,提高生產效率,才能滿足用戶越來越精細化的需求。企業要不斷深耕所在領域,深度打磨創新產品,爭取在細分領域內做到第一名,提升企業的核心競爭力。

  (二)相互協作,生態共贏

  一個行業生態的好壞,不在于個體的實力,而取決于生態整體的平均實力。未來的時代,是一個相互協同的時代,任何一個企業都不可能一家獨大,上下游產業鏈通吃,而是通過專業分工、攜手生態伙伴為客戶創造價值,實現各方互惠互利,生態共贏。

  未來的企業,將處于用戶、企業及上下游伙伴組成的一個實時連接的、數字化的、共生共贏生態圈里,只有這樣的企業,才能持續發展,才能基業長青。

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